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公司所有员工是否考虑过，如果有一天，公司销售额下滑、利润下滑甚至会破产，我们怎么办？我们公司的太平时间太长了，在和平时期升的官太多了，这也许就是我们的灾难。泰坦尼克号也是在一片欢呼声中出的海。而且我相信，这一天一定会到来。面对这样的未来，我们怎样来处理，我们是不是思考过。我们好多员工盲目自豪，盲目乐观，如果想过的人太少，也许就快来临了。居安思危，不是危言耸听。

我到德国考察时，看到第二次世界大战后德国恢复得这么快，当时很感动。他们当时的工人团结起来，提出要降工资，不增工资，从而加快经济建设，所以战后德国经济增长很快。如果华为公司真的危机到来了，是不是员工工资减一半，大家靠一点白菜、南瓜过日子，就能行？或者我们就裁掉一半人是否就能救公司。如果是这样就行的话，危险就不危险了。因为，危险一过去，我们可以逐步将工资补回来，或者销售增长，将被迫裁掉的人请回来。这算不了什么危机。如果两者同时都进行，都不能挽救公司，想过没有。

十年来我天天思考的都是失败，对成功视而不见，也没有什么荣誉感、自豪感，而是危机感。也许是这样才存活了十年。我们大家要一起来想，怎样才能活下去，也许才能存活得久一些。失败这一天是一定会到来，大家要准备迎接，这是我从不动摇的看法，这是历史规律。

华为公司老喊狼来了，喊多了，大家有些不信了。但狼真的会来了。今年我们要广泛展开对危机的讨论，讨论华为有什么危机，你的部门有什么危机，你的科室有什么危机，你的流程的那一点有什么危机。还能改进吗？还能改进吗？还能提高人均效益吗？如果讨论清楚了，那我们可能就不死，就延续了我们的生命。怎样提高管理效率，我们每年都写了一些管理要点，这些要点能不能对你的工作有些改进，如果改进一点，我们就前进了。 阅读全文…

上周有幸参加了长江商学院3天的战略市场营销课程。感觉和之前对一些西方MBA书或文章认知上有较大的差异。西方的MBA注重的是介绍工具和方法，而长江商学院的课程则是把营销上升到了哲学的层面。所以长江推崇的是明道、取势、优术。在课程中除了有通常的案例分析和互相PK的答辩，还有通过一些和中国传统文化(如：孙子兵法、道家、佛教)的思想结合试图解释事物的本质。甚至老师还会带着学生打坐静心。这种培训方式对于我来说是第一次，课后一些感受记录下来以便今后温习。

在授课之前赵老师通过引导让大家能够放空心态，不要我执，对于不能理解的事物不要急于否定，先接受存疑，到思考辨明是非，再到是否能为我所用。其实仔细想想我们在做产品的时候多多少少会用到我们的经验主义。在平时我们看到一些新生的时候的时候容易急于做出判断，对于不符合自己认知的都给予否定。工作当中我们产品经理很难接受别人的意见，将所有的疑问都视作是挑战。我们自认为自己了解用户的需求，而实际上我们所看到的只是我们所利于自己的信息，甚至我们看到用户其实只是镜子中的自己。我们把自己的想法堂而皇之的用用户需求来包装了起来。经过这次课程后，我感觉到自己有一些明显的变化——遇到不了解的事情我不再是急于表达观点了，而是喜欢先说“我不知道。”，然后再花些事情去想想。

其次是解决问题的3个维度，“全面的看问题、本质的看问题、中长期的看问题”。虽然之前也遇到问题的去进行思考和选择，但是缺乏系统性，这3个维度给我思考问题提供一个验证的依据。比如现在的一个项目计划中，我们首先把所有的可能全部列出来，然后再回归到本源，将这些项目重新进行删减，这里面进行取舍。我认为这个由简到繁、再由繁到简的过程其实就是先全面的看待问题，然后在本质看待问题的过程。在难以取舍的时候我就会想到老师提到的“我是谁？从哪里来？到哪里去？”至于中长期的看问题，一旦你明白事情的本质了，这时候短期内你就反而不会执着于一城一地的得失了。

最后对于STOP，我有很深的感受。用我之前的话来理解就是要低头做事，还要抬头看路。我们并不是每天把部门的工作安排的满满的，让每个人都在闷头做事就是好的。需要给大家一些空间去停下来，抬头看看前面的路。去把日常的思考积累下来。甚至有的时候极端的认为，为了做事而做事，不如不做，借着空闲让大家修养恢复，等到需要的时候可以鼓足劲更好的完成任务。其实看看自然界的规律，猎豹、狮子均是及时的STOP，它们精确的计算每次行动，不会忙忙碌碌的死去。

最后的最后，通过老师的照片感觉到世界如此美好，有机会一定也要出去走走看看。

前一篇转了Dean同学的关于用户需求层次的文章（地址：http://www.thinktag.cn/archives/467）

在这一篇里我来描述顾客的需求是如何被发现的，以及顾客的价值是如何衡量的。

中国互联网对于用户需求的描述最著名的是俞军的那句话：“发现需求，而不是创造需求。”很多人对这句话有误解，认为难道永远只能做一个市场的跟随者，而不能做一个创新者么？那么企业的企业家精神如何体现出来呢？这些人将“需求”与“价值”两个概念混淆了。

俞军后面还有一句话：“迎合用户，而不是改变用户”。我们的产品是满足用户需求的，创新就是要更好更优的满足这种需求。比如Windows，只是让普通人更方面地操作电脑，更好地满足了使用电脑这种需求而已。比如Google，更精确地找到结果，也是更好地满足了查找的需求。不存在所谓创造需求，需求是态度和意识层面的东西，企业家要将需求转化为购买，这个过程是创造用户价值的过程。

通常可以有三种方法来发现有用需求：

第一种是行为数据的统计，比如搜索排行榜、购买排行榜等等，是顾客真实客观的结果。

第二种是数据挖掘，比如有人在Amazon上买《星球大战》DVD，买了这些DVD的人还买了很多自行车。我们暂时还不知道《星球大战》和自行车有什么联系，但是数据告诉我们：将自行车推荐给买《星球大战》的顾客会提高销量。

第三种是用户调研，我们可以直接问顾客：你为什么同时买《星球大战》和自行车，你在购买时关注的方面有哪些，等等。

这三种获取用户需求方式的成本是逐渐增加的，第一种成本最低，第三种成本最高。

下面说说如何衡量顾客价值。

顾客价值的概念指一个产品提供给顾客的实在的和无形的产品特征。大多数学者认为它与商品提供给顾客的利益和消费者为此所作的牺牲之间的权衡有关。Woodruff and Gardial 将顾客知觉的概念包括在了消费者价值中，他们认为消费者价值就是消费者对购买商品或服务后能多大程度地满足他们的目标和需求的知觉。
一些学者认为高顾客价值带来高收益，但事实并非如此。因为消费者购买商品时，往往在多种可供选择的商品之间做出权衡。Armstrong and Collopy 指出，这并不意味着竞争者应该成为企业战略的焦点，Armstrong and Collopy的数据表明消费者导向的企业比竞争者导向的企业更有利可图，并更适合生存。

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联合分析(conjoint analysis)是一种评价消费者偏好的方法，它采用分解的办法，通过让消费者给一系列的偏好轮廓赋值来计算偏好参数，这些参数便是消费者对多个属性维度综合考虑的结果。

国内学术界对联合分析在产品和品牌的研究中已经有很多，但是对于互联网网站的研究还没有。联合分析虽然不能直接创造顾客价值，但却是一种分析顾客价值的十分有效的方法。

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网站在设计层面不断的在改进，每次改进都是从用户的需求出发，但是对用户需求判断是否准确一直是困扰我们的问题。

现在通过客户调研和数据分析可以去识别很多用户的需求，但是识别出来的应该还只是一部分，并且也一直在纠结这些判断正确与否。

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引子：我们是否可以从准确判断用户不同层次需求的目的出发，针对不同的阶段给出不同的内容。结合外部更多种类的knowledge聚合在平台内部，并且通过这些聚合的knowledge的数据分析引导我们的用户把需求的层次不断向上提升。同时以knowledge产生数据，结合网站内部的用户数据，用外+内的数据体系推荐knowledge+Product。形象点说，knowledge可以是山路，也可以是帮助用户通向终点的高速公路。

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下面这张图表展示的是卖家站点内容在贯穿整个销售过程中的重要性，基于买家的一个工作流程，他们为了获得关键信息不断的返回这些站点。

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这说明一个问题就是对不不同需求层次的用户来说，对信息关注的热门程度是截然不同的。

通常对于用户需求的判断，我们是基于自己站点内部的数据表现给出的很多引导，事实上对于需求处于不同阶层用户来说他们的网站行为路径是不同的。

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我要一束99朵包装的粉红色的在情人节送给女朋友的的玫瑰花。对需求明确的用户来说，他们的网站操作路径会很短，不会关注我们网站的其他引导。直接到卖花集中的站点拿结果（这些站点可以是鲜花网站，也可是淘宝这样直接有大量鲜花出售的网站）

我要给女朋友送花。对需求不明确的用户来说，他们操作路径会很长，而且完整的路径不会在同一个站点完成。他们也许想知道，情人节送什么花好？平时送什么花好？除了玫瑰可以送郁金香么？玫瑰花什么颜色代表什么含义？送多少朵代表什么含义？现在大家都流行送花用什么包装。。。。。他们接下来操作不大可能在一个网站完成，这么多问题会用搜索引擎搜一遍或者找到某个鲜花的专业论坛搜一遍，或者看了好几张鲜花的图片，等等。

对需求不明确的用户只有利用网站内容的引导去push他们提高到有明确的需求。但是这一个提高的过程，光一个单一内容的网站去完成比较困难， 比如一个光卖产品的网站有什么办法可以去引导这些不同层次需求的用户呢？？

基于我举的那个例子，其实这个想买花的朋友在网站外部的操作寻找的都是knowledge的信息。。。

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我相信上图说的买家购买阶段会演化出更多，不仅仅是4个阶段，将来可以划分出8个，16 个。我们只有不断的结合网站的内部数据，并集成外部的数据做分解，是可以把不同需求阶段用户都快速的引导并做出Action（哪怕是购买，询盘，或者是注册），同时在不同阶段的用户，给出的信息也会分类并且不同。就像上图把卖家站点信息分了4类是一个道理。

最近看了一些关于在通用搜索引擎里面能够比较精细化的展示用户需要的信息的东东，感觉这些产品都做的蛮有特色，而且应该也发挥了很大的作用，比如google的onebox,yahoo的handout-boss，百度的阿拉丁，都有很多相似之处，先看看onebox有哪些功能：

google onebox是什么？

?????? Google今年在国内大力广告宣传的Google整合搜索，谷歌在搜索时能找到专门信息匹配用户的特殊需求，这些专门信息被排在搜索结果的最顶顶端，也就是第“0″位，统称 Onebox，也就是能够能让你在最快的时间找到你最想要的内容。

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